【最新】IT営業とは？職種、キャリアパス、転職の最短ルート

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「年収を上げたい」
「手に職をつけたい」
「将来性のある業界に転職したい」

このように考えている中でIT営業という仕事に興味を持った方もいらっしゃるのではないでしょうか。

IT営業とは、IT技術やサービスを用いて企業の抱える経営・業務上の課題を解決する仕事ですが、一般的な営業職とは異なる専門知識が求められます。

本記事ではIT営業の具体的な職種例を、仕事内容や求められるスキルなどと併せてご紹介いたします。そのほか、IT営業のキャリアパスや転職の最短ルートなどもお伝えしますので、ぜひ参考にしてください。

IT営業とは？

改めてIT営業とは、企業の抱える経営・業務上の課題をシステム開発やソフトウェア、クラウドサービスなどのIT技術を用いて解決を提案、販売する仕事を指します。

単に製品を売るだけでなく、顧客の経営課題をITの力でどう解決するかを提案する「コンサルティング」に近い側面があることが特徴で、主な業務内容は下記の通りです。

IT営業の職種

IT営業と一言で言っても、扱う商材やビジネスモデルによって役割は大きく異なります。ここでは代表的な5つの職種についてご紹介いたします。

SIer（システムインテグレーター）営業

SIer（エスアイヤー：System Integrator）とは、顧客企業の課題解決に向けてITシステムの企画やコンサルティング、設計、開発、運用・保守を一括して請け負う企業を指します。

SIer営業は顧客の課題に合わせてシステム開発をゼロから提案する仕事で、エンジニアと協力してオーダーメイドの解決策を作ります。

SaaS（クラウドサービス）営業

SaaS（クラウドサービス）営業は特定の自社クラウドサービス（Slackやマネーフォワード等）を提案し、導入後の継続利用までサポートする仕事です。

多くの企業ではサブスクリプションモデルのサービスを扱っており、ある程度パッケージ化されています。営業プロセスごとに分業制となっている点も特徴的です。

ハードウェア営業

ハードウェア営業とは、PC、サーバー、ネットワーク機器などの「モノ」を販売する仕事で、保守・メンテナンス契約もセットで提案します。

SES（システムエンジニアリングサービス）営業

システム開発の現場へ自社のエンジニアを「技術力」として提供（派遣・準委任）するマッチング業務。

Web広告・受託営業

Webサイト制作やWeb広告（SNS広告等）の運用を提案し、集客やマーケティングの課題解決を担う仕事。

IT営業の主な職種は上記の5種類となりますが、それぞれ表で示したように営業未経験からのチャレンジの難易度は職種によって異なります。

後半に紹介したSES営業、Web広告・受託営業はチャレンジしやすいですが、やはり営業職ということでノルマ（目標）が課されるため、未経験者は念頭に置いておきましょう。

たとえばSES営業の場合「エンジニアの稼働率（案件アサイン）」がノルマの核になるため、人間関係の調整や案件の入れ替えが頻繁で、安定的な稼働維持がプレッシャーになりやすいです。

Web広告・受託営業であれば「売上・利益目標（数値目標）」が中心となるため、競合が激しく、結果が数字で明確に出るため、厳しい成果主義になりやすい傾向があります。

このように、同じIT営業でも難易度や必要なスキルが異なるため、IT営業に転職したい場合は「自分に合っている職種は何か」「IT営業に転職することでどんな価値を得たいか」をもとに職種を吟味することが、安定的なキャリア形成を目指すうえで大切です。

IT業界や営業の仕事についてあまり詳しくない方は、転職エージェントでプロにIT営業の中でも特に自分へ適した求人を紹介してもらうのがおすすめです。

転職エージェントにも種類がありますが、IT営業を視野に入れている方は「未経験者の転職に強い」「IT営業の求人を保有」「キャリアアドバイザーの対応の質が高い」といった特徴を備えたエージェントを選ぶのが得策です。

たとえば「第二新卒エージェントneo」は未経験者転職に強い20代特化型で、IT営業の求人も保有しています。

キャリアアドバイザーが親身にキャリアについて相談に乗り、書類・面接対策を徹底していることからGoogleの口コミ評価は4.5（2026年4月時点、東京本社）と高水準です。

IT営業の仕事にチャレンジしたい方はぜひ一度、プロに無料相談してみると良いでしょう。

IT営業はきつい？

IT営業は「決して楽ではないが、納得感のあるきつさがある」と言われることが多い仕事です。他の業界の営業とのきつさの違いとしては下記が挙げられます。

学び、考え続けなければならない

IT業界は技術の進化スピードが著しく、昨日までの常識が新サービスの登場で一気に古くなってしまうことも多いです。

そういった環境下でエンジニアや情報システム部門などの顧客と対等に話すには、サーバーやクラウド、セキュリティ、APIといった専門知識を常にアップデートしなければなりません。

また、IT営業の仕事では単にモノを売るだけでなく「どう組み合わせれば顧客の課題が解決するか」を考え続けることも求められます。

調整役を担わなければならない

IT営業は、顧客と自社のエンジニアの板挟みになりやすい仕事です。

顧客の「早く安く作ってほしい」という要望と、エンジニアの「その期間では品質が担保できない」という主張の狭間で、双方が納得できる着地点を見つけることが求められます。

万が一導入したシステムにバグが生じた際には、営業が最初に矢面に立たねばならず、ここも「IT営業はきつい」と言われる所以です。

数字（ノルマ）のプレッシャーがある

数字のプレッシャーはどの営業職にも付きまといますが、特にIT営業は一件あたりの単価が高いため失注した時のダメージが大きく、リカバリーに時間がかかる傾向があります。

数千万円〜数億円のプロジェクトの場合受注までに半年〜1年かかることもあり、その間ずっと数字を追いかけ続ける精神力が求められます。

IT営業のメリット・デメリット

IT営業には特有のきつさがありますが、その分大きなメリットもあります。

ここではIT営業のメリットとデメリットと照らし合わせましたので、ご自身の性格や価値観と合っていそうか、転職でIT営業を視野に入れるべきか、改めてヒントにしてみてください。

上記の表を見てお気づきの方もいらっしゃるかと思いますが、IT営業のデメリットはそのままIT営業ならではの「価値」に直結しています。

「知識の習得が大変」というデメリットがありますが、だからこそ顧客から信頼され、長期的に高い年収を得られるのです。

社内調整の負担が大きい分、PM（プロジェクトマネジメント）能力を培うことができ、将来的にコンサルタントなどへステップアップすることができます。

無形商材だからこその難しさを乗り越え、一度売るコツを把握してしまえば、今後どのような商材でも売れるスキルを身につけることができるでしょう。

IT営業は「大きな変化のない安定したルーティンワーク」を求める人にはあまり向いていないといえますが、「変化を楽しみつつ自らの市場価値を高く保ちたい」と考える人には非常におすすめです。

IT営業の転職動向

2026年現在のIT営業の求人数は引き続き高水準を維持していますが、以前のような「誰でもいいから採用する」フェーズから、「特定の専門性を持つ人材の厳選採用」へとシフトしています。

求人倍率は非常に高水準

doda「転職求人倍率レポート（2026年2月）【最新版】」によれば、2026年2月のIT・通信業界の転職求人倍率は6.55倍と全業界の平均値2.40倍をはるかに超えており、営業職も同様に高い水準となっています。

AI・データ活用の分野では、生成AIの導入コンサルティングを兼ねた営業求人が急増。バーティカル（業界特化型）SaaSの分野では、建設、医療、製造などの特定の業界に入り込むソリューションの需要が堅調です。

サイバーセキュリティの分野においては、企業の事業継続リスクへの関心が高まり、専門知識を持つセールスの市場価値が非常に高まっています。

求められるスキル

ヒアリングスキルや傾聴力、コミュニケーションスキルなどはもちろんのこと、IT営業にはAIリテラシーが求められます。

単にAI製品を売るだけでなく、顧客分析や資料作成、商談準備にAIツールをフル活用し、生産性を高めていく必要があるのです。

また、顧客の課題解決にあたって金融・製造・小売といった顧客側の業界特有の専門知識や課題の理解も求められます。

それをもとに顧客自身も気づいていない潜在的な経営課題をデータや市場動向から明らかにし、解決策を提示することが必要です。

重宝される経験・バックグラウンド

IT営業において、2026年現在重宝される経験としては下記が挙げられます。

2026年のトレンド

IT営業に関する2026年現在のトレンドとして、「FDE（Forward Deployed Engineer）化」という「営業とエンジニアの境界線が曖昧になる」動きが挙げられます。

FDE（Forward Deployed Engineer）とは、顧客の現場に入り込み、自社のAIプロダクトやソリューションをカスタマイズ・実装して、短期間で具体的な業務改善成果を創出するエンジニアを指します。

顧客の現場でコードを書いたりプロトタイプを作ったりしながら提案を進める「超・技術営業」のニーズが高まっているのです。

ここまでいかずとも、「仕様書が読める」「API連携の概略が語れる」レベルの営業は、年収が100〜200万円単位で跳ね上がる傾向にあります。

営業経験者が技術スキルを身につけることで将来セールスエンジニア（製品やサービスの販売前後のサポートをする職種）としても活躍が期待されます。

専門性の高いスキルを身につけることで、キャリアの選択肢が広がるでしょう。

IT営業のキャリアパス

IT営業は、単に製品を売るだけでなく、顧客の経営課題をテクノロジーで解決する「コンサルティング」の側面が強い職種です。

そのため、キャリアの幅は非常に広く、専門性を深める道もあれば、マネジメントや異職種へ転換する道もあります。ここでは、IT営業の一般的なキャリアパスを段階別にまとめましたので参考にしてください。

現場でのスペシャリスト・マネジメントパス

まずは、現場で経験を積んだ後の最も王道な進路についてです。

スペシャリスト・マネジメントパスとは、「特定分野の専門家（スペシャリスト）」「組織管理の責任者（マネージャー）」のいずれかを選択し、専門性を高めるか、管理能力を高めるかという異なる方向でキャリアを構築する成長経路を指します。

アカウントエグゼクティブ（AE）/シニア営業

特定の既存顧客（大手企業など）を深く担当し、長期的に信頼関係を築きながら大型受注を目指すスペシャリストです。

セールスマネージャー（課長・部長職）

チームの数値管理、メンバーの育成、営業戦略の立案を担当します。

カントリーマネージャー（外資系の場合）

日本支社の責任者として、事業全体の経営に携わります。

専門性を活かした職種転換

ITの知識と顧客折衝スキルを武器にして別の専門職へ移ることも多く、具体的には下記のような職種に転職するケースがよく見られます。

カスタマーサクセス（CS）

契約後の「活用」を支援し、解約防止やアップセルを狙います。サブスクリプション（SaaS）モデルの普及で需要が急増しています。

インサイドセールス（IS）マネージャー

見込み客の獲得・育成に特化した組織の構築・運用を担当します。

プリセールス/セールスエンジニア

技術的な裏付けを持って商談をサポートします。エンジニア経験がある、または技術に強い営業が転身するのが一般的です。

ビジネスサイドへの拡大

こちらは市場を観察、分析するスキルを活かし、より上流の工程へ進むパスです。

プロダクトマネージャー（PdM）

顧客の要望を反映させた製品開発の舵取り役を担います。「何を作るか」を決定する責任者です。

事業開発（BizDev）

新規事業の立ち上げ、他社との提携、市場開拓などをゼロから行います。

マーケティング

現場で培ったターゲット像の理解を活かし、リード獲得の戦略を立てます。

若手、ミドル層など、現在どのようなフェーズにいるかによっても、今磨くべきスキルの優先順位は変わってきます。

今後のキャリアの積み上げ方について悩んだ場合には、こちらも転職エージェントでキャリアのプロに無料相談するのが便利です。

IT営業に向いている人

「自分ってIT営業に向いてるのかな」「自分でもIT営業にチャレンジできるかな」と不安な方もいらっしゃるかと思いますので、ここではIT営業に向いている人の特徴をまとめました。

マインド、スキル、性格の観点でまとめましたので、ぜひ「IT営業に転職すべきか」の参考にしてください。

IT営業に転職する最短ルート

IT営業への転職を最短で成功させるには、転職エージェントの活用が非常に有効です。

転職エージェントには様々な種類が存在しますが、ここではその選び方や具体的な活用のコツと共にIT営業への転職の最短ルートをご紹介します。

エージェントを2種類使い分ける

IT営業へ最短ルートで転職するには、転職エージェント選びで失敗しないこと、転職エージェントを併用し「おいしい部分」を効率的に使い分けることが大切です。

転職エージェントは大きく「総合型」「特化型」が存在し、総合型は幅広い業界の求人を取り扱うもの、特化型は特定の業界や人材に特化したものを指します。

総合型にはいわゆる大手エージェントの「doda」などが、特化型には「Geekly（IT業界特化）」「第二新卒エージェントneo（20代特化、営業求人豊富）」などが該当します。

大手総合エージェントは保有している非公開求人数が圧倒的に多く、選択肢を広げるのに有効です。IT業界特化型エージェントでは業界の商習慣や「開発言語・インフラ」の基礎知識がある担当者が多く、ミスマッチが防げる利点があります。

ただし、IT業界特化型エージェントではエンジニア求人がメインのサービスもあるため、営業職に強い「第二新卒エージェントneo」などの併用がおすすめです。

このようにエージェントによって強みが異なるため、最低3社登録し、それぞれのエージェントで求人を紹介してもらうことで選択肢を広げ、それぞれのキャリアアドバイザーから意見をもらうことで情報が偏らぬように図るのがコツです。

まずは5,6社に登録して、中でも自分に合っていると感じたサービス2,3社に絞るのがより確実ではありますが、ここでは最短ルートということで、まずは下記から3社を選んで今すぐ登録することをおすすめします。

プロの観点をフル活用して書類・面接対策

転職エージェントでは、プロの観点で書類対策や面接対策を講じてもらうことができます。

IT業界で好まれる用語への言い換え、企業が求める人物像の共有などを受けられますので、活用できる部分はどんどん質問して対策内容をブラッシュアップしていきましょう。

ただし、自分の実績や強みのある程度の言語化は自分にしかできません。

エージェントに頼りすぎず、自らも「なぜ苦労したのか」「どう工夫したのか」といったエピソードの言語化に努めるとスムーズにハイクオリティな対策を目指せるでしょう。

書類作成時のコツ

書類作成時には「目標達成率120%」などの実績だけでなく、それに至るまでのプロセスも数値化することがコツです。

たとえば「行動量（訪問数など）」「成約率」などの、”目標達成の過程で見える数値”を細かく洗い出すと良いでしょう。

また未経験からIT営業を目指す場合は、IT適性を証明する意図で普段使っているツール（Slack, Zoom, CRMなど）を明記したり、「ITパスポートの勉強中」という旨を明記したりして、適応力の高さをアピールするのがポイントです。

面接対策のコツ

面接対策時には構造化を意識するのがポイントです。

IT営業の面接では、話し方そのものが「プレゼン能力」として評価されます。 「結論→理由→具体例→結論」の順で端的に話す（PREP法）練習をしておくと安心でしょう。

また、逆質問の準備も欠かせません。「御社のプロダクトが競合と比較して最も優位な点は何ですか？」など、ビジネスモデルに踏み込んだ質問を用意しておくと良いでしょう。

IT営業への転職を成功させるコツ

IT営業への転職は、これまでの経験によって「何を売りにするか」の戦略が180度異なります。ここではそれぞれの立場から、内定を勝ち取るためのポイントをまとめました。

営業経験者（他業界からIT業界へ）

他業界での営業経験がある方は、営業としての型ができていることと、ITへの適応力を同時に証明するのがポイントです。

過去の営業経験については「再現性」を構造化して話すと説得力が出ますので、「ターゲット選定→課題の仮説立て→提案→クロージング」というこれまでの営業プロセスを型化して説明できるよう準備しておきましょう。

また、IT営業では無形商材を扱うため、顧客の想像力に働きかけるスキルが求められます。前職が有形商材であっても「価値を売っていた」というエピソードを強調できると良いでしょう。

なお、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援ツール）の使用経験があれば大きなアピールポイントになりますので、選考時にうまく盛り込んでいきましょう。

未経験者（非営業職からIT営業へ）

営業以外の仕事からIT営業を目指す場合、「なぜ営業を選んだのか」「IT領域におけるポテンシャルがあるか」に触れられると説得力を増すことができます。

まずは「課題解決」の実績を洗い出しましょう。たとえ営業経験がなくとも、「現場の非効率を改善した」「顧客のクレームをプラスに変えた」などのエピソードは立派なソリューション活動といえます。

「不便さをテクノロジー（または工夫）で解決した経験」を話せるよう準備しておきましょう。

また、学習意欲の高さを言語化することもポイントです。

ITパスポートの取得や、最新のSaaSニュースのチェック、プログラミング学習の初歩など、今行っているアクションを具体的に言語化して書類に記載しましょう。

なお、IT営業には「ロジカルなコミュニケーション」「意図を汲み取るスキル」が求められるため、最低限、面接では「結論から話す」「分からないことは聞き、確認する」といった基本的なビジネスコミュニケーションを徹底することをおすすめします。

まとめ

本記事では営業の種類についてお伝えしました。少しでも今後のキャリア形成の参考になっていれば幸いです。

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このようにお悩みの方は、「第二新卒エージェントneo」のような、営業の転職に強く年収UPを目指せる転職エージェントにて無料でサポートしてもらうのが得策です。

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